Как раскрыть смыслы для продвижения клиники, товара, ремонта под ключ?

Когда ко мне обращаются за консультацией клиенты, то от них я регулярно слышу: «В товарке, медицине, производстве смыслы не работают. Это же не инфобиз.»

И правда, не инфобиз.
Но покупают ведь люди?

Вот если бы мы продавали жителям другой планеты, тогда бы — да. Мы бы изучили их психологию и ценности. И если бы увидели, что мыслят они совсем иначе...Тогда бы в продаже межгалактических товаров и услуг строили бы маркетинг по-другому.

Но пока мы живем и строим отношения с землянами, правила игры одни для всех.

В любой нише есть смыслы, из-за которых люди покупают и вообще что-то меняют в своей жизни. А что такое «смысл», сейчас на примерах поясню
Смысл — это то, что стоит за продуктом: внутренняя сила и мотивация к действию, которая не лежит на поверхности, но решает всё.

— Какой смысл в покупке бижутерии из натуральных камней?

Например, с помощью украшения обновляют образ, дополняют его. Или поднимают настроение, запечатлевают какое-то событие. Или подчеркивают достоинства, статус, скрывают недостатки. А самое главное — привлекают к себе внимание. Но ради чего? Зачем женщине выглядеть красиво, неужели только для души?

Это поиск новых знакомств, мужа, партнеров, связей. Повышение по карьерной лестнице, успешные переговоры, рост бизнеса и т.д. И украшения помогут с этим от настроения и мотивации до принятия твердых решений, важных шагов и т.д. А ещё украшения — способ обновить гардероб, причем минимальными затратами. Надеваешь одно украшение с разной одеждой, получаешь новые образы — красота. И когда мы эти смыслы донесли до аудитории, за 1 день в магазине раскупили все сережки в наличии, на которые мы сделали нужный акцент.

— Какой смысл в покупке ремонта под ключ?

Например, свободные руки, время и нервы. Это когда ты не живешь в ремонте все вечера и выходные. Не переплачиваешь за материалы, которые не подошли, не нужны, испортились. Не разводишься с супругом и не убиваешь соседей, потому что живешь ремонтом все свое свободное время и ненавидишь этот мир.

И не вспоминаешь ремонт, как нечто ужасное в своей жизни, а наоборот. Воплощаешь картинку из интернета в реальность и обожаешь свое жилье.


Эти примеры я не придумала.

Это нам сказали представители целевой аудитории. А мы лишь внедрили в маркетинг. В случае с ремонтами клиент стал получать ежедневные заявки на ремонт с чеком от 3 000 000 рублей. Хотя до этого уже опустил руки и не верил в успех.
Нет лучшего инструмента для раскрытия смыслов, чем изучение болей, потребностей и поиск продающих смыслов через проблемные интервью. Звучит страшно и непонятно. Но на деле это не так.

Когда к нам обратился собственник московской стоматологии, он тоже думал: «Какие смыслы? Зубы болят — лечим. Зубы кривые — ровняем. Так и живем». При этом в обустройство клиники он вложил много денег, закупил только лучшие материалы и оборудование. А отбивать как это все?
Продвижение клиники по наитию? Где за маркетинг отвечает smm-щик, который публикует контент для галочки: красиво, а толку нет?

Только через смыслы запускаются системные продажи или же вся проделанная работа сливает бюджет. Мы вытащили смыслы для стоматологии и увеличили поток клиентов на 30%:

— Провели 30 интервью с клиентами из разных категорий
— Проанализировали результаты
— Построили карту путешествия клиента, на которой отметили сильные и слабые стороны пути пациента
— Вытащили глубинные смыслы со слов аудитории и внедрили их в контент
— Нашли точки роста для стоматологии
— Визуализировали и упаковали результаты исследования
— Провели встречу с презентацией итогов нашей работы и отправили собственнику расшифровку всех интервью

Что получили:

— Разработали стратегию продвижения на основе полученных болей и смыслов
— Наняли недостающих специалистов в отдел маркетинга: почти всех
— Сформировали ТЗ для работы с контентом: Дзен, ВКонтакте, Телеграм, Нельзяграм.
— Разобрали другие площадки продвижения: Отзывы, Яндекс.Карты, Авито и т.д.
— Запустили работу с клиентской базой, прописали схему email активностей
— Составили вход в воронку на основе спроса, а не просто так
— Выявили триггеры, которые лучше всего привлекают пациентов
— Разработали систему удержания и возвращения пациентов
— Спланировали акции лояльности на полгода вперед
— Запустили партнерский маркетинг
— Внедрили регламенты, должностные инструкции, KPI и систему мотивации для отдела маркетинга

Просто настроили системный подход к маркетингу и продажам. Вот и все.


А больше разборов смотрите у меня в телеграм-канале https://t.me/kristaforce. Подписывайтесь и проходите «диагностику системы продаж», ссылка на нее в закрепе моего канала. Получите 30 рекомендаций для роста продаж.